Как региональные соглашения с ритейлерами снижают наценки: разбор для оптовиков

Коллеги, давайте разберем свежую сводку от Федеральной антимонопольной службы (ФАС). В сентябре 2026 года ведомство подвело итоги работы с региональными соглашениями, которые заключаются между властями, торговыми сетями и поставщиками. Если вы оптовый поставщик или представитель завода, эта новость касается вас напрямую: она меняет правила ценообразования и объемы заказов.

Закупаете оптом? Смотрите оптовые цены на бакалею в каталоге →

Главный вывод прост: механизм работает. Но не везде и не одинаково. Разберем цифры, чтобы понять, куда двигаться дальше.

Что именно изменилось в ценах для покупателя

ФАС проанализировала данные по состоянию на август 2026 года. Оказалось, что в 19 регионах, где подписаны такие соглашения, средний размер торговой наценки на отдельные товары упал с 19,8% до 11,2%. Это серьезный скачок.

Что это значит для вас как для оптовика? Снижение розничной наценки означает, что сеть может позволить себе закупать товар по более выгодной для нее цене, либо увеличить маржинальность. Но есть нюанс: в некоторых случаях сеть просто снижает свою долю прибыли, чтобы привлечь покупателей. В любом случае, давление на конечную цену растет.

Примеры из практики регионов:

• Ивановская область: наценка упала на 20% (с 30% до 10%).
• Калужская область: снижение на 17,5% (с 27,5% до 10%).
• Новосибирская область: наценка сократилась на 15,8% (с 24% до 8,2%).

В этих регионах сетевые игроки, вошедшие в соглашение, действительно держат цены ниже рыночных. Для Калининской базы это сигнал: клиенты в этих областях становятся более чувствительными к цене. Им нужно предлагать товар, который вписывается в новые рамки наценки.

Где еще можно увидеть рост спроса

Кроме того, в 7 регионах зафиксировано, что наценки на товары по соглашениям оказались почти на 10% ниже, чем в среднем по аналогичным категориям в тех же магазинах. Это создает огромное преимущество для брендов, попавших в список «льготных» позиций.

Потребитель, видя разницу в цене, переходит именно туда. Для поставщиков это значит, что нужно активно лоббировать включение своей продукции в региональные соглашения. Если ваш товар там есть — вы получаете приоритетную полку и стабильный сбыт.

На чем фокусируется ФАС сейчас

Ведомство не просто наблюдает, но и активно направляет процесс. Сейчас главная рекомендация регионам — заключать меморандумы по двум ключевым категориям:

1. Сахар
2. Куриные яйца

На сентябрь 2026 года соглашения по этим продуктам уже заключены в 47 регионах. Это значит, что спрос на эти позиции в опте будет стабильным, но объемы могут корректироваться под новые ценовые рамки.

ФАС также напоминает, что соглашения стоит подписывать в периоды сезонного спроса. Сейчас как раз такой период. Если вы поставщик сахара, яиц, бакалеи или молочной продукции, вам стоит проверить, есть ли ваши товары в списках региональных сетей, с которыми у вас есть договоренности.

Таблица: Тренды по ключевым категориям

Чтобы было нагляднее, мы структурировали данные по динамике и рекомендациям. Обратите внимание, что речь идет о трендах, а не о фиксированных ценах, так как они различаются в зависимости от региона и конкретной сети.

Категория	Текущий статус регулирования	Прогноз для оптовиков
Сахар	Активное заключение соглашений (47 регионов)	Высокий спрос, но жесткий контроль маржи сетей. Возможна борьба за цену.
Куриные яйца	Активное заключение соглашений (47 регионов)	Стабильные объемы. Важно держать качество и сроки поставки.
Бакалея	Смешанная ситуация (зависит от региона)	В регионах с соглашениями наценка падает. Нужен гибкий прайс-лист.
Непродовольственные товары	Упоминание в отчетах, но меньше фокуса	Меньше давления, но тренд на снижение наценки (до 11-12%) тоже прослеживается.

Что это значит для оптовиков в реальности

Для участников рынка это означает несколько важных вещей. Во-первых, нужно пересматривать свои ценовые предложения. Если вы работаете с регионами, где уже действуют соглашения, ваши старые условия могут стать нерентабельными для сетей, и они начнут требовать скидок.

Во-вторых, важно мониторить список товаров, попавших под контроль. Если ваш продукт там есть, вы обязаны следить за тем, чтобы ваша оптовая цена позволяла сети уложиться в лимит наценки (например, в 10-12%).

В-третьих, сезонность. ФАС прямо указывает на сезонные пики. Сейчас это время, когда нужно быть максимально гибким. Если вы можете предложить товар с учетом новых реалий, вы получите преимущество перед конкурентами, которые будут тянуть время.

Как Калининская база помогает в этой ситуации

Мы на Калининской базе постоянно мониторим эти тренды. Мы понимаем, что сети в регионах требуют не просто дешевого товара, а товара, который впишется в их новые финансовые модели. Поэтому мы предлагаем нашим партнерам:

• Гибкие условия сотрудничества для участников соглашений.
• Широкий ассортимент бакалеи, яиц и сахара, который всегда в наличии.
• Быструю логистику по Санкт-Петербургу и Ленинградской области, чтобы вы могли оперативно реагировать на изменения спроса.

Не давайте конкурентам захватить нишу за счет гибкости. Если вы оптовый поставщик, производитель или представитель бренда, вам нужно быть на шаг впереди.

Мы готовы обсудить, как наши условия могут помочь вам сохранить маржу и объемы продаж в новых реалиях. Свяжитесь с нами, чтобы получить актуальный прайс-лист и обсудить индивидуальные условия поставок.

Свяжитесь с нами: Заполните форму на сайте или позвоните нам. Мы поможем оптимизировать ваши закупки.