Гибридная закупка: новый стандарт для B2B
Рынок оптовых поставок продуктов питания в России демонстрирует четкий сдвиг в поведении корпоративных клиентов. По свежим данным аналитики «Лента Pro», за первые девять месяцев 2026 года количество покупателей, которые активно используют оба канала сбыта — и офлайн-закупки, и доставку — выросло на внушительные 63% по сравнению с прошлым годом.
Это не просто статистическая погрешность. Общий пул клиентов сервиса увеличился со 136 тысяч до 178 тысяч. Однако самый стремительный рост наблюдается именно в сегменте «гибридных» покупателей. Те, кто заказывает товары только через доставку, выросли на 33%, а те, кто ходит в магазин лично, — на 29%.
Что это значит для оптовиков: клиент, который покупает везде, лояльнее и приносит больше выручки. Игнорировать один из каналов (например, доставку) или, наоборот, предлагать только офлайн — значит терять часть чека. Опт теперь должен работать на опережение, предлагая гибкие условия для обоих сценариев.
Разница в чеке: почему доставка «дороже»
Одним из самых интригующих фактов отчета стало различие в размерах заказов. Средний чек при доставке значительно выше, чем при покупке в торговом зале. В среднем он превышает офлайн-покупку на 24%.
Эта тенденция сквозная и сохраняется во всех ключевых сегментах бизнеса. Давайте посмотрим на цифры, чтобы понять масштаб явления:
| Сегмент клиента | Перевес чека доставки над офлайном | Комментарий для поставщика |
|---|---|---|
| Розничная торговля | +103% | Магазины заказывают доставку крупными партиями для пополнения запасов, экономя время персонала. |
| Корпоративные клиенты | +104% | Питание офисов и заводов требует стабильных больших поставок, что формирует высокий чек. |
| HoReCa (Рестораны) | +85% | Шеф-повара и закупщики формируют сложные заказы под конкретные меню, что увеличивает объем. |
Что это значит для оптовиков: доставка — это канал для продажи большого объема. Здесь клиент не приходит за одной банкой тушенки, он заказывает партию на неделю. Для оптовых дистрибьюторов, таких как Калининская база, это сигнал к тому, чтобы усиливать логистику и предлагать большие объемы с выгодными условиями.
HoReCa: разные корзины для разных задач
Сегмент общественного питания (HoReCa) показал наибольший прирост доли доставки — на 2,7 процентных пункта за год. Но самое интересное кроется не в количестве, а в составе корзин. Оказалось, что рестораны и кафе используют два канала для решения разных задач.
В доставке доминируют базовые, долгохранящиеся позиции и полуфабрикаты. В топе запросов:
- Молоко и сливки длительного хранения;
- Растительное масло;
- Соки, морсы и негазированная вода;
- Томаты (в основном для соусов и горячих блюд);
- Охлажденная птица;
- Сахар, кофе и макаронные изделия.
В то же время офлайн-покупки в магазине остаются зоной свежести и премиальных напитков. Здесь востребованы:
- Охлажденное мясо и рыба (где важна личная проверка качества);
- Вина (тихие и игристые);
- Другие алкогольные напитки.
Такая сегментация показывает, что бизнес не заменяет один канал другим, а оптимизирует процессы. Доставка нужна для «склада» и базы, а магазин — для «полки» и свежести.
Что это значит для оптовиков: если вы поставляете продукты в рестораны, вам нужно четко разделять ассортимент. Стабильные поставки масла, сахара и круп должны быть налажены на доставку. А вот премиальное вино и свежий рыбный цех лучше презентовать через возможность самовывоза или личного отбора, либо обеспечивать сверхбыструю логистику «холодной цепи».
Топ-категории для HoReCa: что заказывают чаще всего
Чтобы оптимизировать ваш складской запас, мы структурировали данные по востребованным категориям в доставке для сегмента HoReCa. Это те товары, которые уходят из-под руки быстрее всего:
| Категория | Популярные позиции | Сезонность/Тренд |
|---|---|---|
| Молочная продукция | Молоко ДХ, сливки 10-20% | Стабильный спрос круглый год |
| Масла и жиры | Растительное масло, маргарины | Рост цен влияет на выбор брендов |
| Напитки | Соки, морсы, вода | Вода — хит продаж |
| Мясо и птица | Охлажденная курица, филе | Высокий спрос на готовые решения |
| Бакалея | Сахар, мука, макароны, кофе | Базовая корзина ресторанов |
Когда и как заказывают оптом
Логистика оптовых заказов подчиняется строгому расписанию. Около 38% всех заказов доставки приходятся на понедельник и вторник. Это логично: рестораны закрывают отчеты после выходных и начинают новую неделю с пополнения запасов.
Пик активности приходится на утро. Более 30% заказов оформляется в промежуток с 10:00 до 12:59. Это время, когда закупщики уже на работе, но кухня еще не начала активную подготовку к обеду.
Что это значит для оптовиков: ваша служба доставки и склад должны быть максимально готовы к утреннему удару в начале недели. Если вы оптовый поставщик, такой как Калининская база, важно иметь достаточный запас ходовых позиций на складе именно к понедельному пиковому запросу. Проседания в наличии в этот период могут привести к потере клиента.
Стратегия B2B: гибкость как ключ к успеху
Мария Шалина, директор B2B-направления «Лента Pro», подчеркивает, что для корпоративных клиентов критически важна возможность выбора. Компании больше не хотят быть привязаны к одному сценарию. Им нужен сервис, где можно заказать крупную партию базовых продуктов с доставкой на склад, а за свежим мясом или вином съездить лично.
Эта тенденция актуальна не только для «Ленты Pro», но и для всего рынка оптовой торговли в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Клиенты становятся требовательнее к сервису, скорости и ассортименту.
Как оптовый поставщик продуктов питания, Калининская база (kalinbaza.ru) понимает эти вызовы. Мы не просто продаем товар — мы предлагаем решения, которые помогают вашему бизнесу работать эффективнее. Наш склад позволяет оперативно формировать как мелкие заказы для доставки, так и крупные партии для пополнения запасов.
Почему выбирают Калининскую базу?
- Широкий ассортимент: от бакалеи и напитков до охлажденного мяса и рыбы. Мы покрываем все категории, упомянутые в отчете.
- Гибкая логистика: мы понимаем важность сроков и готовы обеспечить поставку в удобное для вас время, включая утренние часы понедельника.
- Конкурентные цены: мы работаем напрямую с производителями, что позволяет предлагать оптимальные условия для оптовых покупателей.
- Стабильность поставок: наш складской комплекс позволяет держать в наличии ходовые позиции круглый год.
Если вы хотите оптимизировать свои закупки, снизить логистические издержки и получить качественный продукт от проверенного поставщика, свяжитесь с нами. Мы поможем сформировать заказ под ваши задачи, будь то снабжение ресторана или крупного торгового центра.
Закажите консультацию или оформите первую оптовую поставку уже сегодня на нашем сайте.
